Ngành bất động sản tận dụng dữ liệu khách hàng tiềm năng như thế nào?

Theo một số liệu của cục Đăng ký quản lý kinh doanh năm 2017 cho thấy, bình quân quân mỗi ngày lại có 14 doanh nghiệp bất động sản (BĐS) ra đời với số vốn đăng ký trung bình là 77 tỷ đồng. Ngoài những tên tuổi lớn như Vingroup, Novaland, FLC, Đất xanh … vốn đã xây dựng được cho mình thị phần nhất định, miếng bánh còn lại là cuộc cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp BĐS quy mô vừa và nhỏ. Làm thế nào để doanh nghiệp BĐS tìm được chỗ đứng và tồn tại trong cuộc cạnh tranh ấy? Chìa khóa nằm ở việc xử lý dữ liệu khách hàng tiềm năng.

Hệ thống hoá dữ liệu

Có một thực tế, bộ phận sales luôn than phiền rằng bộ phận marketing chưa làm hết trách nhiệm trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Ngược lại, nhân sự phòng marketing lại cho rằng các đồng nghiệp phòng sales lại yếu trong kỹ năng, khiến việc bán hàng/ chốt deal không thành công, các công việc như upsales/ downsales/ cross sales được thực hiện không có kế hoạch, không đồng đều, không báo cáo, hồi âm thường xuyên cho bộ phận marketing kịp điều chỉnh chiến lược tìm kiếm khách hàng đích…

Ví dụ, sau khi tạo ra xu hướng liên quan đến dự án, bộ phận marketing phải lấy những dữ liệu từ nhóm khách hàng đang quan tâm, chờ đợi được cung cấp thêm thông tin về sản phẩm đang trending. Nhóm khách hàng tạo ra dữ liệu này vô cùng quý giá và đòi hỏi cần được bộ phận marketing giữ gìn. Tiếp đó, hệ thống Quản lý Quan hệ khách hàng (CRM), từ danh sách tiềm năng, đội sales có thể ngay lập tức liên và hệ phân bố, theo dõi và nâng cấp khách hàng theo từng giai đoạn như: không thể liên lạc, sai đối tượng, có tiềm năng, nhóm khách hàng Nóng cần chăm sóc đặc biệt, Khách hàng đã đặt cọc, …

Quy trình bán hàng chỉ gói gọn trong khoảng thời gian doanh nghiệp và khách hàng tương tác với nhau. Nếu phác thảo hành trình mua hàng từ phía khách hàng, doanh nghiệp sẽ nhận ra mỗi đối tượng sẽ có nhu cầu tìm hiểu dự án, lựa chọn và chốt đơn khác nhau, có người chỉ cần vài ngày nhưng có người sẽ phải cần đến vài tháng, thậm chí cả năm. Từ đó mà nhân viên sales sẽ có thể nắm bắt tốt tâm lý khách hàng để tiếp cận phù hợp.

Từ công cụ đến cảm xúc

Nguyên giám đốc Marketing của Vinhomes – bà Nguyễn Thuỳ Linh cho rằng việc chạy đua theo các công cụ giúp doanh nghiệp gần được khách hàng hơn, lắng nghe khách hàng nhanh hơn, tốt hơn  nhưng không thể thay thế con người chăm sóc, nâng niu khách hàng được. Trong câu chuyện bán hàng, nhu cầu của khách hàng phân hóa rất nhiều.

Mấu chốt bán hàng và chiến lược marketing bất động sản chính là nằm ở hiểu cách thức vận hành của bộ não với hai chức năng khác biệt của não trái và não phải.

Não trái xử lý các thông tin logic, số, phân tích, so sánh… trong khi não phải xử lý cảm xúc, âm thanh, hình ảnh. Mọi thông tin bán hàng bất động sản truyền thống như: diện tích, giá, hay liệt kê tiện ích… đều được đưa vào não trái xử lý. Khi một khách hàng gặp cùng lúc quá nhiều thông tin dự án lý tính, con số, logic, não trái sẽ tự động bị ghi đè lên thông tin dự án cũ. Vì thế, kể cả câu chuyện đầu tư từ 1 tỷ tới 20 tỷ, vẫn cần được gắn kết với một cảm xúc, hình ảnh, tình cảm để “chui vào” và “nằm yên vị” trong não phải con người. Do đó, khi công nghệ đã nắm được các nhu cầu ẩn sâu của nhóm khách hàng tiềm năng, cần biết cách kích thích mua hàng.
 Ban biên tập ASOFT